Teenuse pakkumise ja hinnastamise meetodid

Toetudes Eestis läbi viidud konkurentsiuuringule, kus küsisime 16’lt erineva suurusega aga tõsiselt võetavalt konkurendilt teiste ettevõtete nimelt hinnapakkumisi tegime allpool olevad järeldused.

Ettevõtted valdkonnas müüvad valdavaid eraldi IT tugiteenust ja hooldusteenust. Tugiteenuse ja hooldusteenuse vahe on see, et tugiteenus tähendab kasutajatoe osutamist ja väiksemate probleemide lahendamist, kusjuures iga lisategevus maksab. Hooldusteenus aga katab ära ka nimetatud lisategevused, lisaks ennetatakse IT intsidente ja probleeme. Enamus ettevõtteid pakub nn.baasteenust, mis tähendab valmisolekut küsimustega tegelemiseks nii tugi- kui ka hooldusteenusele ning lisaks vastavalt iga arvutitöökohta või server kohta eraldi hinda ühes kuus.

Eraldatud IT tugiteenus ning hooldusteenus annab teatud mõttes müügieelise, nimelt, kliendid ei mõista tugiteenuse ja hooldusteenuse eripärasid ning pea eranditult eelistatakse müügiprotsesis tugiteenust hooldusteenusele, kuigi tegelikud vajaduse kattuvad pigem hooldusteenusega. See on pigem ärikeskkonna erisus ning sellega tuleb kohaneda. Lähtuvalt eelnevast võib olla võimalus lahutada tugi- või hoolusteenus veelkord komponentideks ehk tegevusteks ning pakendada see müügieelise saavutamiseks veel korra teisiti.

Turul pakuvad ka fintantseeringuga tegelevad ettevõtted arvuteid koos teenusega. Oma töös oleme liialt palju kuulnud lugupeetud inimeste suust väidet, et neil pole vaja IT teenusele niivõrd rõhku pöörata, kuna teenus ostetakse koos arvutiga. Tegelikult selline teenus ei kata vajadusi aga selline presenteerimine annab võimaluse nn.jalg ukse vahele saada. Lähtuvalt sellest võiks olla analüüsi koht see, kas on võimalik kasutada meie positsiooni, et nihutada arvutitega koos pakutava teenuse mõistet kaugemale kui seda teevad finantseerimisettevõtted, st.luua müügiargumendid.

Lisaks pakutake IT juhi teenuseid. IT juht on pigem kordinaatori rollis ning aitab ettevõttel langetada õigeid otsuseid. Loogiliselt võttes on IT juhi roll kordineerida tööd nii, et tugi- ja hooldusteenuste tegevused oleks tehtud õigesti ning tulevik oleks planeeritud, mitte kaootiline. Lisaks on IT juhi roll saada aru äriks vajalike infosüsteemide juurutamise mõtekusest.

Turul on palju kliente, kes ei mõista IT partneri otsustest tulenevaid tagajärgi.

Ei saada aru, et näiteks ühe otsusega on võimalik tuhandeid või kümneid tuhandeid eurosid võita või kokku hoida. Nähakse vaid hetkeolukorda ning kõrgemat vaadet ei suudeta või ei taheta näha. Pigem on müügiargument usaldus kui argumentatsioon.

IT teenuste müügiks võimaluste aken

IT teenuste müügiprotsess võtab aega paarist nädalast kuni paari aastani, kuna:

• olemasoleva IT partneriga ollakse justkui rahul, ehk ei teadvustata olukorda
• ei peeta oluliseks tegeleda küsimusega, kuna saadav kokkuhoid on väike
• IT partneri vahetamisega kaasneb ebamugavusi ja riske
• ei saada aru IT vajadusest, arvatakse, et seni on saadud hakkama
• IT partneri vahetusest saadav tulu on väike või halvasti tajutav

Hetked, millal on lihtne müüki closeda (võimaluste aken):

• IT partner kaotab usalduse
• IT partner ei lahenda piisavalt kiiresti probleeme
• IT spetsialist lahkub töölt või IT spetsialist soovitakse välja vahetada
• Otsitakse IT partnerit või töötajat
• Töömahud või ettevõte kasvab kiiresti
• Ettevõte asutatakse, on planeerimise või varases loomisjärgus
• Ettevõtjal on tajutav võrdlusmoment teenusepakkujate vahel
• Olemasolevalt IT’t oodatakse pädevust, mida ta ei saa olla
• IT partner ei mõista äriprotsessi

Sellest tulenevalt annab kliendi valikutes konkurentsieelise:

• Kõrge usaldusväärsus ja oskus seda demonstreerida
• Klienditeeninduse kvaliteedi näitajate demonstreerimine
• Võimalus pakkuda teenust lühikese etteteatamise ajaga
• Oskus näidata teenuse paremat sobivust konkreetsele kliendile
• Valmisolek suuremaid töömahte ette võtta
• Info olemasolu, s.h.personalipoliitikast info ning ka äriplaanidest info
• Konkreetsete lahenduste ja kogemuste olmasolu
• Oskus näidata ja põhjendada kokkuhoidu või tulu
• Sarnased ettevõtted portfolios ehk ettevõtte tööprotsessi tundmine
• Potensiaalse kliendiga pidev suhtlemine, infoga kursis olek ning pildil olemine
• IT parnteri vahetamise mugavamaks tegemine